— Припустімо, ти опиняєшся на початку свого шляху в арбітражі, але з усім теперішнім досвідом. З чого стартуєш: SEO, власна баїнг-команда, партнерська програма чи зовсім інший продукт?
Змінювати б нічого не став. Ми рухалися за заздалегідь продуманою схемою, і вона себе виправдала: спочатку розвивали одну вертикаль, потім брали наступну, далі підключали сервіси, і вже потім більше працювали з командою. Повторив би цей маршрут без змін.
Коли новачок з порога кидається в нутру чи iGaming, де купа банів, він просто не вилазить з помилок. Для початку розумніше обрати щось простіше — скажімо, рекламувати власний продукт.
— Чи існує в нашій сфері адекватне навчання, чи доводиться все вивчати самотужки? Як було в тебе?
Це питання мені ставлять постійно. Помічаю, що люди масово купують курси й сподіваються, що це їх витягне. Курс, знайомий чи родич — усе це може дати старт. Проте втриматися в професії допомагають, на мою думку, дві речі.
Перша — партнер по цеху. Ви бачитеся, обмінюєтеся досвідом і не даєте одне одному здатися, коли важко. Це схоже на спортзал у парі: товариш не мусить бути сильнішим за тебе, головне, що він поруч. Опанував нову навичку — є з ким нею поділитися. Дівчина, мама чи тато в твоїх звʼязках не розберуться, а колега по темі зрозуміє одразу.
Друга — наставник, який буде біля тебе й вчитиме на ходу. Тут підійде і платне навчання, і обмін: ти допомагаєш у роботі, а за це отримуєш знання. З часом, коли ти підростеш, наставник довірятиме складніші налаштування й завдання. Тож партнер підтримує мотивацію, а наставник дає навички.
Є ще третя опція — і це академія Arbitrage Up. Це проєкт, що виріс із досвіду багатьох баєрів, зокрема й мого. Ми вже кілька років на ринку й підготували тисячі студентів, багато з яких реально працюють у сфері. Окрему увагу приділяємо практиці: ми надаємо персональний супровід, такого собі ідеального наставника, про якого йшлося вище.
Окремо скажу про підстраховку. Звʼязка може перестати працювати в будь-який момент. Учора ти робив, там, $300 на день, а сьогодні рекламодавець повідомляє, що товар закінчився. Ти стоїш, а запасного офера, щоб миттєво перемкнутися й піти в плюс, немає. Тому треба мати поруч людей: спільноту чи команду, з якою можна швидко взяти в роботу нову звʼязку. У багатьох цього бракує, і це рано чи пізно стає проблемою.
Нещодавно на конференції я переконався: майже кожен сидить зі своїми схемами у власному кутку й нічим не ділиться. За такого підходу від команди користі не буде. У нас інакше: тимлід відповідає за те, щоб заробляли всі, і це працює.
— Із якою вертикаллю і джерелом трафіку ви заходили на перші тести? Чому саме так?
Перші заливи були в мікрофінансах. У той час усі говорили про реферальну програму Монобанку: отримуєш 50 гривень, якщо запросиш друга. Ми подумали, що замість пересилати посилання знайомим, його можна пустити на рекламу в Google і Facebook.
Перед запуском ми вирішили все перевірити: двоє знайомих зареєструвалися за нашим посиланням, щоб ми побачили, як проходить нарахування. Виплат не було. Нам пояснили, що ці люди вже мали акаунти, а за тих, хто раніше користувався “Швидкогрошами”, бонус не нараховується. Ми побачили, що партнер працює непрозоро, і розійшлися.
Далі пробували інші кредитні сервіси та каси, але що на Facebook, що на Google, результат був нульовий. Я вирішив піти глибше: у МФО все завжди впирається в техніку. Потрібні сайти, а потім до мене дійшло, що це мають бути каталоги, де на одній сторінці десять кредитних пропозицій. Суть схеми — спонукати людину залишити заявки в усіх і взяти хоч трохи грошей. Систему я зрозумів, але технічно стежити за нею було важко.
Тому ми перейшли на “білу” товарку: нівеліри, автомобільні килимки й подібне. Вона конвертувала добре, і ми почали заробляти. До товарки й МФО ми ще встигли потрапити в жорстку нутру. Гроші були хороші, але вона нас вимотала. Мене вразило, як там працюють: ти ще не встиг запуститися, а вже бан. Стало ясно, що без технаря, клоаки й тестів там не обійтися, і ми повернулися до товарки.
— Скільки годин на добу ти працював у перший час?
Ми з Максом працювали з просто шаленою віддачею, на 100%. Обирали собі кафе-“офіси” — “Містер Кет”, “Євразія”, яка тоді вважалася елітною. О дев'ятій збиралися, випивали каву, розганялися й сиділи до 23:00. Щодня, суботу й неділю включно. Коли зʼявився справжній офіс на 45 квадратів, графік не змінився: сім днів на тиждень.
— Що виходило на початку: плюс, мінус чи нуль?
Кожна звʼязка вимагала практики, вкладень і азарту, як і тепер. Мене питають, як я “тоді зміг”. Але з того часу, по суті, нічого не змінилося, лише підвищилися вимоги: потрібні сильні фахівці й якісний інструментарій. Facebook банив значно жорсткіше, ніж зараз.
— Коли ти почав збирати команду, як будував співпрацю з вебами: оклад і відсоток чи лише відсоток?
Я міг просто віддавати людям гроші, не вникаючи й не рахуючи. Мені були цікаві інші показники, а не цифри заробітку. Хлопцям, звісно, я платив. Просто хотілося вийти на інший рівень, тож тодішні доходи мене мало цікавили. Сьогодні ж у нас вебам дістається 35%, 40%, а іноді й 50%.
— Кого б ти ніколи не взяв у команду?
Тих, хто приходить із думкою не про заробіток, а про те, як щось зекономити чи скоротити. Це трапляється нерідко. Хтось каже: “На попередньому місці я отримував 15%”. Мене таке шокує, бо в нас це 35%, 40%, а часом і 50%.
— Звідки взялася назва One Partners?
Усіх деталей не розкажу, але суть така. Над назвами я ніколи довго не думав. Вона має бути зручною і такою, що легко запамʼятовується. З академією арбітражу просто: нехай буде Arbitrage UP. А яка має бути партнерка? Найкраща. Отже, One Partners.
— Чи складно вести кілька проєктів одночасно? Де найбільші труднощі?
Питання цікавить багатьох: зосередитися на одному чи розподіляти увагу. Універсальної відповіді не існує: усе залежить від обставин. Працювати можна і так, і так, але потрібен баланс. Не варто тримати пʼять проєктів, один із яких про текстиль, інший про авто, третій про дороги, четвертий про IT. Вони повинні бути спорідненими. Коли напрями надто різні, потерпає якість, адже кожному серйозному проєкту потрібна людина, яка живе ним, якщо казати прямо, з ранку до вечора.
Далі все впирається в менеджера. Рівень проєкту дорівнює рівню того, хто ним керує: його розуму, енергії, сил. Звʼязок прямий. Знайшов або виростив такого керівника (частіше саме виростив) — можна рухатися далі. Другий проєкт має сенс лише тоді, коли перший уже приносить гроші. І взагалі, без відданості справі нічого не вийде.
До нас іноді приходять люди зі словами: “Я звідти пішов, бо отак”. Я питаю: може, в тебе просто такий період і ти все бачиш у негативному світлі? Домовитися можна всюди — достатньо поговорити з керівником.
— Якби не арбітраж, чим би ти займався ще?
Якщо відверто, коли я збагнув, що гроші можна заробляти, то, найімовірніше, пішов би в e-commerce. Коли є капітал, можна створювати власний бренд. Однак робити це з мінімальними коштами не слід. Спочатку варто набити руку на тимчасових проєктах: у них прибуток зазвичай приходить швидше. А до власного бренду краще підходити поступово.
Мої друзі кажуть: “Зробимо брендовий одяг, кросівки, ручки, запальнички”. І починають усе це накопичувати. Це може бути правильним, а може й ні. Неправильно, якщо в кишені 300 гривень. Правильно, якщо вже є хоча б мінімальна структура.
— Ти збираєшся масштабуватися вшир чи вглиб?
Розвиватися треба не заради грошей, а щоб залишатися актуальним на ринку. Інколи чую: “Мій бізнес дає $20 тисяч на місяць, мені цього досить”. Ні, друже, цього не досить. Бізнес або росте, або занепадає. Є такий жарт: у бізнес можна зайти, а вийти з нього не можна.
— У яких трьох країнах ти б відкрив офіси, якби зараз розширював штат за кордоном? Чому?
У Бразилії та Португалії, бо там для нас є зачіпка. І в Україні. Компанія виходить на міжнародний рівень, і розвиватиметься. І це ми ще навіть не починали.
— Скільки людей зараз у холдингу, якщо це не секрет?
Загалом — 250+. А тих, хто ухвалюють важливі рішення, кілька десятків.
— Наскільки складно було відновити роботу після початку повномасштабної війни? Чи вдалося вийти на новий рівень?
Спочатку робота, звісно, зупинилася. Ми б могли ще 100% добре бустанути, але на щастя, швидко взялися за руки та голову. І так, вийшли на новий рівень.
— Ти коли-небудь шкодував, що прийшов в арбітраж?
Ніколи. Я довго шукав у ньому точку опори. Побачивши, що гроші тут приходять швидше, ніж у традиційному бізнесі, я одразу зайшов і почав працювати.
— Що порадиш собі на старті та тим, хто хоче створити команду?
Ризикувати необхідно, інакше нічого не вийде, проте не вище своїх можливостей. До інвесторів я б не йшов, сам цим не користувався. Так, позичав гроші на старт, але це інша історія. Я починав із $200. Часи змінилися, тож зараз реалістично стартувати з $600, а багато хто починає з сум до $1000. У нашій партнерці є iGaming-офери з вигідними ставками й швидкими виплатами: можна виводити прибуток, вкладати знову й швидко набирати оберти.
— Тепер у тебе своя партнерка, баїнг, академія. Що ще плануєш запустити цього року?
Зараз у мене партнерська програма, баїнг із iGaming, нутри, дейтингу, академія, шоп, коворкінг і сервіс із додатками. Ну й ще трохи, чого я не розголошую. Загалом, багато всього. Тож нехай майбутні проєкти стануть сюрпризом для партнерів.
— Чи не плануєш власні івенти й конференції?
Поглянемо. Ми організовували Traffic Days, і це був успіх. Івенти — це, звісно, організаційна метушня, тут треба докладати багато зусиль. Якщо вже братися, то за щось по-справжньому якісне, що “вистрілить”. Звичайні заходи мені нецікаві.
— Чи може овнер забути про work-life balance?
На жаль, окрім роботи, часу практично ні на що не лишається.
— Чи можна заощаджувати у великій компанії? Якщо так, то на чому?
Я керівник, який починає з меншої зарплати, але з перспективою зростання. Звісно, вона конкурентна зі старту — це навіть не обговорюється. Підвищити можна завжди, а ось зниження одразу демотивує, і людина може піти. З моїми тимлідами такого не траплялося, бо ми, на початку побудови бізнесу, вміли виручати одне одного: “Цього місяця прибутку не було, але ось тобі гроші, жити ж за щось треба”. Тоді я усвідомлював, що грошей немає, але підтримувати одне одного треба.
Багато залежить від овнера насправді. На ринку вистачає скупих, і побутує думка, що керівник мусить заробляти найбільше. Проте компанія повинна вкладатися у власний розвиток: у просування й у перспективи для команди. Я міг би не запускати партнерку, додатки, а просто заробляти для себе. Але в цих проєктах зʼявляться ті, хто давно в компанії, і вони виростуть на нові посади. Справді, у нас немає так званої “стелі”, і я цим дуже пишаюся.
— Яка вертикаль найприбутковіша?
Ми займаємося маркетингом, тож арбітражнику важливо усвідомити, що він насправді маркетолог. Він має будувати стратегії, вести їх і оптимізувати. Схема “прийшов, залетів, залив і зник” не працює. Такі баєри — просто помічники того, хто заливає.
— Скільки часу потрібно, щоб стати топовим спеціалістом?
Шість-вісім місяців. У нас за такий час асистенти до тимлідів зростають. Для порівняння, у виші навчаються 3–5 років, і не завжди зрозуміло, що буде далі. Іноді до нас приходять люди, готові пів року чи навіть рік працювати безкоштовно заради навичок. А інші протримаються пару місяців і кажуть: “Я думав, що з другого місяця вже купуватиму те й те”. Люди, ви хочете змінити життя завдяки арбітражу, але не готові вкладати в нього час. Так не буває. Не варто міркувати: “Дасть арбітраж гроші — буду серйозним, ні — не буду”. Так це не працює.
— Як зрозуміти, що арбітраж — не твоє?
Найімовірніше, тоді, коли слабко з креативністю.
Дивишся на крем для суглобів — і мусиш розуміти, з чого він і чим зачепить людей. Треба вивчити гео, регіон: чому там купуватимуть цей крем, який клімат, яка пора року, які міста холодніші. Не перевантажитися, не вбити купу часу лише на цей етап, але розібратися і зробити креатив: мінімум тексту, проте такий, що приведе людину на ленд і втримає її. Для цього потрібна творчість і гнучке мислення.
У тих, хто шукає готову звʼязку, зазвичай не виходить, бо ідея чужа, і вони її не відчувають. Нехай сидить десятеро людей, і один дає решті зв'язку зі 100% ROI — вони її не заллють. Чому? Вони не розуміють, що саме продають. А треба розуміти.
Моя перша вдала звʼязка була на кросівках. Я її відчував: ходив у магазин, приміряв, мені розповідали про модель і її історію. Потім я вирішив “позичити” звʼязку в знайомого — магнітофони Pioneer, і вона в мене не пішла. Згодом знайомий пояснив: я нічого не написав про ці магнітофони, не виділив головних і найсильніших моментів. Я вставив банальний опис, який є скрізь. Тоді я остаточно збагнув: треба розбиратися в тому, що продаєш.
— За яку суму ти готовий продати компанію?
Звісно, ні за яку. Ми цим не займаємося.
— Чи обов’язково самому лити з Facebook, перш ніж відкривати шоп?
Бажано, але не обов’язково. Якщо ти працював асистентом в арбітражі, а потім відкрив власний шоп, треба постійно бути в темі. Лити самому — рішення тимчасове. Колись баєри брали зв’язки й заливали вдома. Зараз так не вийде: потрібно весь час бути в курсі змін.
— Наскільки ти занурений в операційку? Чи зможе холдинг працювати, якщо ти підеш у відпустку на місяць?
Думаю, що навіть на рік я міг би піти у відпустку. Це стало зрозуміло, коли я усвідомив: не варто чекати суперкерівників, які прийдуть і все змінять. Ми почали виховувати в команді людей, які можуть вести проєкт без мене.
— Які перспективи у студентів нашої академії, що живуть у Європі? Що їм порадиш?
Загалом же нашій партнерці потрібні афілейти й менеджери, які їздитимуть на конференції та будуть постійно на зв’язку. Ми плануємо відкривати партнерські офіси холдингу в Європі, найімовірніше, у Варшаві чи Кракові. Поки що найкраще — попрацювати в компанії й показати, що ти адекватна, відкрита людина.
Віддаленість часто означає “кота в мішку”, тому ми обережні. Тих, хто в офісі, ми бачимо, вони працюють, усе прозоро, і перспективи в них реальні. Віддалені співробітники в нас теж є, але з ними бувають складнощі: хтось паралельно шукає іншу роботу, комусь не вистачає зосередженості. Коли відкриємо офіс у Європі, ті, хто працює дистанційно, зможуть перейти туди на нових умовах.
— Чи можна потрапити до вас, маючи досвід лише в першобілі у Facebook?
Тут не треба багато навичок. Ми негативно до нього ставимося. Як і багато інших команд насправді. Краще забути, що ти першобілив, і нікому про це не казати. Влаштуйся на роль фармера чи помічника баєра і покажи результат. Не завищуй очікувань, а досягай успіху вже всередині компанії. Якби мені написали з таким проханням, я б узяв людину, не знаючи про її минуле. Першобілу зараз багато, і я йому не довіряю, бо це нерелевантний досвід. Краще підкачатися й піти в команду вже для реальних проливів.
