— Допустим, ты оказываешься в начале своего пути в арбитраже, но со всем нынешним опытом. С чего стартуешь: SEO, собственная баинг-команда, партнёрская программа или совсем другой продукт?
Менять бы ничего не стал. Мы двигались по заранее продуманной схеме, и она себя оправдала: сначала развивали одну вертикаль, потом брали следующую, затем подключали сервисы, и уже потом больше работали с командой. Повторил бы этот маршрут без изменений.
Когда новичок с порога бросается в нутру или iGaming, где куча банов, он просто не вылезает из ошибок. Для начала разумнее выбрать что-то попроще — скажем, рекламировать собственный продукт.
— Существует ли в нашей сфере адекватное обучение, или приходится всё изучать самостоятельно? Как было у тебя?
Этот вопрос мне задают постоянно. Замечаю, что люди массово покупают курсы и надеются, что это их вытянет. Курс, знакомый или родственник — всё это может дать старт. Однако удержаться в профессии помогают, на мой взгляд, две вещи.
Первая — партнёр по цеху. Вы видитесь, обмениваетесь опытом и не даёте друг другу сдаться, когда тяжело. Это похоже на спортзал в паре: товарищ не обязан быть сильнее тебя, главное, что он рядом. Освоил новый навык — есть с кем им поделиться. Девушка, мама или папа в твоих связках не разберутся, а коллега по теме поймёт сразу.
Вторая — наставник, который будет рядом и будет учить на ходу. Здесь подойдёт и платное обучение, и обмен: ты помогаешь в работе, а за это получаешь знания. Со временем, когда ты подрастёшь, наставник будет доверять более сложные настройки и задачи. Так что партнёр поддерживает мотивацию, а наставник даёт навыки.
Есть ещё третий вариант — и это академия Arbitrage Up. Это проект, выросший из опыта многих байеров, в том числе и моего. Мы уже несколько лет на рынке и подготовили тысячи студентов, многие из которых реально работают в сфере. Отдельное внимание уделяем практике: мы обеспечиваем персональное сопровождение, такого себе идеального наставника, о котором шла речь выше.
Отдельно скажу о подстраховке. Связка может перестать работать в любой момент. Вчера ты делал, там, $300 в день, а сегодня рекламодатель сообщает, что товар закончился. Ты стоишь, а запасного оффера, чтобы мгновенно переключиться и уйти в плюс, нет. Поэтому нужно иметь рядом людей: сообщество или команду, с которой можно быстро взять в работу новую связку. Многим этого не хватает, и это рано или поздно становится проблемой.
Недавно на конференции я убедился: почти каждый сидит со своими схемами в собственном углу и ничем не делится. При таком подходе от команды пользы не будет. У нас иначе: тимлид отвечает за то, чтобы зарабатывали все, и это работает.
— С какой вертикалью и источником трафика вы заходили на первые тесты? Почему именно так?
Первые заливы были в микрофинансах. В то время все говорили о реферальной программе Монобанка: получаешь 50 гривен, если пригласишь друга. Мы подумали, что вместо того, чтобы пересылать ссылку знакомым, её можно пустить на рекламу в Google и Facebook.
Перед запуском мы решили всё проверить: двое знакомых зарегистрировались по нашей ссылке, чтобы мы увидели, как проходит начисление. Выплат не было. Нам объяснили, что у этих людей уже были аккаунты, а за тех, кто ранее пользовался “Швидкогрошами”, бонус не начисляется. Мы увидели, что партнёр работает непрозрачно, и разошлись.
Дальше пробовали другие кредитные сервисы и кассы, но что на Facebook, что на Google, результат был нулевой. Я решил пойти глубже: в МФО всё всегда упирается в технику. Нужны сайты, а потом до меня дошло, что это должны быть каталоги, где на одной странице десять кредитных предложений. Суть схемы — побудить человека оставить заявки во всех и взять хоть немного денег. Систему я понял, но технически следить за ней было трудно.
Поэтому мы перешли на “белую” товарку: нивелиры, автомобильные коврики и тому подобное. Она хорошо конвертировала, и мы начали зарабатывать. До товарки и МФО мы ещё успели попасть в жёсткую нутру. Деньги были хорошие, но она нас вымотала. Меня поразило, как там работают: ты ещё не успел запуститься, а уже бан. Стало ясно, что без технаря, клоаки и тестов там не обойтись, и мы вернулись к товарке.
— Сколько часов в сутки ты работал в первое время?
Мы с Максом работали с совершенно бешеной отдачей, на 100%. Выбирали себе кафе-“офисы” — “Мистер Кэт”, “Евразия”, которая тогда считалась элитной. В девять собирались, выпивали кофе, разгонялись и сидели до 23:00. Каждый день, включая субботу и воскресенье. Когда появился настоящий офис на 45 квадратов, график не изменился: семь дней в неделю.
— Что получалось в начале: плюс, минус или ноль?
Каждая связка требовала практики, вложений и азарта, как и сейчас. Меня спрашивают, как я “тогда смог”. Но с того времени, по сути, ничего не изменилось, лишь повысились требования: нужны сильные специалисты и качественный инструментарий. Facebook банил гораздо жёстче, чем сейчас.
— Когда ты начал собирать команду, как выстраивал сотрудничество с вебами: оклад и процент или только процент?
Я мог просто отдавать людям деньги, не вникая и не считая. Мне были интересны другие показатели, а не цифры заработка. Ребятам, конечно, я платил. Просто хотелось выйти на другой уровень, поэтому тогдашние доходы меня мало интересовали. Сегодня же у нас вебам достаётся 35%, 40%, а иногда и 50%.
— Кого бы ты никогда не взял в команду?
Тех, кто приходит с мыслью не о заработке, а о том, как что-то сэкономить или сократить. Это случается нередко. Кто-то говорит: “На предыдущем месте я получал 15%”. Меня такое шокирует, ведь у нас это 35%, 40%, а порой и 50%.
— Откуда взялось название One Partners?
Всех деталей не расскажу, но суть такова. Над названиями я никогда долго не думал. Оно должно быть удобным и легко запоминающимся. С академией арбитража просто: пусть будет Arbitrage UP. А какой должна быть партнёрка? Лучшей. Итак, One Partners.
— Сложно ли вести несколько проектов одновременно? Где наибольшие трудности?
Вопрос интересует многих: сосредоточиться на одном или распределять внимание. Универсального ответа не существует: всё зависит от обстоятельств. Работать можно и так, и так, но нужен баланс. Не стоит держать пять проектов, один из которых про текстиль, другой про авто, третий про дороги, четвёртый про IT. Они должны быть родственными. Когда направления слишком разные, страдает качество, ведь каждому серьёзному проекту нужен человек, который живёт им, если говорить прямо, с утра до вечера.
Дальше всё упирается в менеджера. Уровень проекта равен уровню того, кто им управляет: его ума, энергии, сил. Связь прямая. Нашёл или вырастил такого руководителя (чаще именно вырастил) — можно двигаться дальше. Второй проект имеет смысл только тогда, когда первый уже приносит деньги. И вообще, без преданности делу ничего не получится.
К нам иногда приходят люди со словами: “Я оттуда ушёл, потому что вот так”. Я спрашиваю: может, у тебя просто такой период и ты всё видишь в негативном свете? Договориться можно везде — достаточно поговорить с руководителем.
— Если бы не арбитраж, чем бы ты занимался ещё?
Если откровенно, когда я понял, что деньги можно зарабатывать, то, скорее всего, пошёл бы в e-commerce. Когда есть капитал, можно создавать собственный бренд. Однако делать это с минимальными средствами не стоит. Сначала стоит набить руку на временных проектах: в них прибыль обычно приходит быстрее. А к собственному бренду лучше подходить постепенно.
Мои друзья говорят: “Сделаем брендовую одежду, кроссовки, ручки, зажигалки”. И начинают всё это накапливать. Это может быть правильным, а может и нет. Неправильно, если в кармане 300 гривен. Правильно, если уже есть хотя бы минимальная структура.
— Ты собираешься масштабироваться вширь или вглубь?
Развиваться нужно не ради денег, а чтобы оставаться актуальным на рынке. Иногда слышу: “Мой бизнес приносит $20 тысяч в месяц, мне этого достаточно”. Нет, друг, этого недостаточно. Бизнес либо растёт, либо загнивает. Есть такая шутка: в бизнес можно зайти, а выйти из него нельзя.
— В каких трёх странах ты бы открыл офисы, если бы сейчас расширял штат за границей? Почему?
В Бразилии и Португалии, потому что там для нас есть зацепка. И в Украине. Компания выходит на международный уровень и будет развиваться. И это мы ещё даже не начинали.
— Сколько людей сейчас в холдинге, если это не секрет?
Всего — 250+. А тех, кто принимает важные решения, несколько десятков.
— Насколько сложно было возобновить работу после начала полномасштабной войны? Удалось ли выйти на новый уровень?
Сначала работа, конечно, остановилась. Мы могли бы ещё 100% хорошо бустануть, но, к счастью, быстро взялись за руки и за голову. И да, вышли на новый уровень.
— Ты когда-нибудь жалел, что пришёл в арбитраж?
Никогда. Я долго искал в нём точку опоры. Увидев, что деньги здесь приходят быстрее, чем в традиционном бизнесе, я сразу зашёл и начал работать.
— Что посоветуешь себе на старте и тем, кто хочет создать команду?
Рисковать необходимо, иначе ничего не получится, однако не выше своих возможностей. К инвесторам я бы не шёл, сам этим не пользовался. Да, занимал деньги на старт, но это другая история. Я начинал с $200. Времена изменились, поэтому сейчас реалистично стартовать с $600, а многие начинают с сумм до $1000. В нашей партнёрке есть iGaming-офферы с выгодными ставками и быстрыми выплатами: можно выводить прибыль, вкладывать снова и быстро набирать обороты.
— Теперь у тебя своя партнёрка, баинг, академия. Что ещё планируешь запустить в этом году?
Сейчас у меня партнёрская программа, баинг из iGaming, нутры, дейтинга, академия, шоп, коворкинг и сервис с приложениями. Ну и ещё немного, о чём я не распространяюсь. В общем, много всего. Так что пусть будущие проекты станут сюрпризом для партнёров.
— Не планируешь собственные ивенты и конференции?
Посмотрим. Мы организовывали Traffic Days, и это был успех. Ивенты — это, конечно, организационная суета, тут нужно прилагать много усилий. Если уж браться, то за что-то по-настоящему качественное, что “выстрелит”. Обычные мероприятия мне неинтересны.
— Может ли овнер забыть о work-life balance?
К сожалению, кроме работы, времени практически ни на что не остаётся.
— Можно ли экономить в большой компании? Если да, то на чём?
Я руководитель, который начинает с меньшей зарплаты, но с перспективой роста. Конечно, она конкурентна со старта — это даже не обсуждается. Повысить можно всегда, а вот снижение сразу демотивирует, и человек может уйти. С моими тимлидами такого не случалось, потому что мы в начале построения бизнеса умели выручать друг друга: “В этом месяце прибыли не было, но вот тебе деньги, жить же за что-то нужно”. Тогда я осознавал, что денег нет, но поддерживать друг друга нужно.
Многое зависит от овнера, на самом деле. На рынке хватает скупых, и бытует мнение, что руководитель должен зарабатывать больше всех. Однако компания должна вкладываться в собственное развитие: в продвижение и в перспективы для команды. Я мог бы не запускать партнёрку, приложения, а просто зарабатывать для себя. Но в этих проектах появятся те, кто давно в компании, и они вырастут на новые должности. Действительно, у нас нет так называемого “потолка”, и я этим очень горжусь.
— Какая вертикаль самая прибыльная?
Мы занимаемся маркетингом, поэтому арбитражнику важно осознать, что он на самом деле маркетолог. Он должен строить стратегии, вести их и оптимизировать. Схема “пришёл, залетел, залил и исчез” не работает. Такие байеры — просто помощники того, кто заливает.
— Сколько времени нужно, чтобы стать топовым специалистом?
Шесть-восемь месяцев. У нас за такое время ассистенты вырастают до тимлидов. Для сравнения, в вузе учатся 3–5 лет, и не всегда понятно, что будет дальше. Иногда к нам приходят люди, готовые полгода или даже год работать бесплатно ради навыков. А другие продержатся пару месяцев и говорят: “Я думал, что со второго месяца уже буду покупать то и это”. Люди, вы хотите изменить жизнь благодаря арбитражу, но не готовы вкладывать в него время. Так не бывает. Не стоит рассуждать: “Даст арбитраж деньги — буду серьёзным, нет — не буду”. Так это не работает.
— Как понять, что арбитраж — не твоё?
Скорее всего, тогда, когда слабо с креативностью.
Смотришь на крем для суставов — и должен понимать, из чего он и чем зацепит людей. Нужно изучить гео, регион: почему там будут покупать этот крем, какой климат, какое время года, какие города холоднее. Не перегрузиться, не убить кучу времени только на этот этап, но разобраться и сделать креатив: минимум текста, но такой, что приведёт человека на ленд и удержит его. Для этого нужны творчество и гибкое мышление.
У тех, кто ищет готовую связку, обычно не получается, потому что идея чужая, и они её не чувствуют. Пусть сидят десять человек, и один даёт остальным связку со 100% ROI — они её не зальют. Почему? Они не понимают, что именно продают. А нужно понимать.
Моя первая удачная связка была на кроссовках. Я её чувствовал: ходил в магазин, примерял, мне рассказывали о модели и её истории. Потом я решил “одолжить” связку у знакомого — магнитофоны Pioneer, и она у меня не пошла. Позже знакомый объяснил: я ничего не написал об этих магнитофонах, не выделил главные и самые сильные моменты. Я вставил банальное описание, которое есть везде. Тогда я окончательно осознал: нужно разбираться в том, что продаёшь.
— За какую сумму ты готов продать компанию?
Конечно, ни за какую. Мы этим не занимаемся.
— Обязательно ли самому лить с Facebook, прежде чем открывать шоп?
Желательно, но не обязательно. Если ты работал ассистентом в арбитраже, а потом открыл собственный шоп, нужно постоянно быть в теме. Лить самому — решение временное. Когда-то байеры брали связки и заливали дома. Сейчас так не получится: нужно всё время быть в курсе изменений.
— Насколько ты погружён в операционку? Сможет ли холдинг работать, если ты уйдёшь в отпуск на месяц?
Думаю, что даже на год я мог бы уйти в отпуск. Это стало понятно, когда я осознал: не стоит ждать суперруководителей, которые придут и всё изменят. Мы начали воспитывать в команде людей, которые могут вести проект без меня.
— Какие перспективы у студентов нашей академии, живущих в Европе? Что им посоветуешь?
В целом нашей партнёрке нужны аффилейты и менеджеры, которые будут ездить на конференции и постоянно быть на связи. Мы планируем открывать партнёрские офисы холдинга в Европе, скорее всего, в Варшаве или Кракове. Пока что лучше всего — поработать в компании и показать, что ты адекватный, открытый человек.
Удалённость часто означает “кота в мешке”, поэтому мы осторожны. Тех, кто в офисе, мы видим, они работают, всё прозрачно, и перспективы у них реальные. Удалённые сотрудники у нас тоже есть, но с ними бывают сложности: кто-то параллельно ищет другую работу, кому-то не хватает сосредоточенности. Когда откроем офис в Европе, те, кто работает дистанционно, смогут перейти туда на новых условиях.
— Можно ли попасть к вам, имея опыт только в первобеле в Facebook?
Тут не нужно много навыков. Мы негативно к нему относимся. Как и многие другие команды, на самом деле. Лучше забыть, что ты первобилил, и никому об этом не говорить. Устройся на роль фармера или помощника байера и покажи результат. Не завышай ожидания, а достигай успеха уже внутри компании. Если бы мне написали с такой просьбой, я бы взял человека, не зная о его прошлом. Первобила сейчас много, и я ему не доверяю, потому что это нерелевантный опыт. Лучше подкачаться и пойти в команду уже для реальных проливов.
