iGaming-симфония успешного управления: интервью с Николаем Руденко, Team Lead Affiliate Manager
Сегодня поток данных не останавливается ни на секунду — это похоже на скоростной поезд, разгоняющийся до 300 км/ч: решения принимаются мгновенно, и именно от их качества зависит будущее компании.
Инструменты, контроль и роль команды
— Какими инструментами управления и контроля ты пользуешься?
— В партнерской сети ежедневно накапливается огромный массив информации, и работать с ним приходится в очень высоком темпе — опять же, как на японском скоростном поезде: ошибка действительно дорого стоит. Чтобы анализ был корректным, постоянно держу в голове три вопроса: что уже сделано, что происходит сейчас и какими будут мои следующие шаги. Собственно, от этого зависит и инструментарий.
Для стратегического планирования и построения процессов мы пользуемся Power BI. Чтобы понимать прошлые и текущие результаты, применяем инструменты сквозной аналитики: они позволяют отслеживать работу с вебмастерами и рекламодателями и делать выводы из действий, которые уже произошли. Постановка задач держится на украинском продукте Worksection, который, кстати, неплохо помогает еще и в продажах. Отдельно работаем с Confluence от Atlassian — там формируется ежемесячная отчетность отделов и база знаний, которую мы планируем доработать, сделав удобнее для новых сотрудников. Часть рутинных операций выполняют скрипты-роботы, что существенно экономит время команды — там, где процесс повторяющийся, руки человека просто не нужны. И, конечно, классика — Google Таблицы: сложно представить человека, который от них откажется, разве что того, кто сам изобрел аналог. Главное правило здесь — не плодить документы бесконтрольно: если создавать новый файл каждый день, они превращаются в свалку, куда уже никто не заглядывает, и пользы от такого подхода минимум. Конечно же, активно внедряем в работу ИИ и следим за развитием ИИ-агентов, которые могут автоматизировать большинство рутинных процессов. Но пока они несут высокие риски для безопасности, поэтому мониторим рынок и ждем новых разработок.
Когда команда выстраивает планы и движется по Mind Map, порой становится очевидно, что изначально цель была определена неправильно. В таком случае лучше вовремя признать ошибку и перестроить стратегию, чем доводить дело до конца ради самого факта завершения — все мы знаем, что бесполезный труд результата не дает.
Если не учитывать эти выводы в дальнейшем планировании, компания начнет терять деньги — то есть к выбору методов следует подходить рационально, а не хватать “модный” тул с очередного форума или чата лишь потому, что кому-то он “зашел”. Можно насобирать десятки таких советов из разных источников, поверить, что их применение само по себе даст рост, — но без привязки к реальной стратегии результат будет не таким, как ожидалось.
— Как выглядела твоя работа в самом начале в компании? Что изменилось с тех пор, как развивалась компания?
— Расскажу и о себе, и о компании в целом. На старте любого бизнеса небольшая группа людей часто закрывает много направлений одновременно — мы тоже через это проходили.
На этом этапе важно проверить, имеет ли вообще смысл твоя бизнес-модель на рынке, способна ли она конкурировать — и уже потом масштабироваться. С ростом компании появились узкие специалисты, которые взяли на себя отдельные задачи. Таким образом, качество выполнения тасков сразу выросло, а вместе с ним и результаты. Менялся и подход к работе с партнерами: сначала метрики были одни, а со временем стало понятно, что акцент нужно сместить. Например, одни только количественные показатели не всегда приносят прибыль — важнее смотреть на качество, и мы переориентировались именно на него, а уже потом комбинировали оба подхода. Это постоянный процесс: компания развивается только тогда, когда готова меняться. Если держаться одного направления без корректировок, рано или поздно упираешься в тупик вместо точки прибыли.
— Ты сразу пришел в арбитраж? Через какие сферы пришлось пройти до этой ниши? Было что-то связанное с affiliate-маркетингом?
— Сначала я собирался в строительную отрасль — хотел стать архитектором; меня привлекали инженерия, расчеты и т. д. Но после вуза понял, что гораздо больше меня интересует все, что связано с компьютерами: еще с детства я мог разобрать технику и установить любое ПО. Поэтому пошел в диджитал — занимался разработкой и продвижением сайтов в Google, Facebook и т. д. Дальше появился SMM как отдельное направление, и я был среди первых, кто его развивал и продавал как услугу клиентам. В то время приходилось объяснять очевидные для нас вещи: если у бизнеса нет сайта — считай, бизнеса нет, и это понимали далеко не все. Так же сложно люди воспринимали и идею о том, что присутствие в Facebook или Instagram напрямую влияет на продажи.
С нишей арбитража, а конкретно с товаркой, я познакомился примерно в 2015 году — то есть в теме я уже около восьми лет, а серьезно занимаюсь последние 4–5 лет. Итак, мой путь начался именно с диджитала. Эта сфера захватила меня динамикой: каждый день возникают новые задачи, и дело не в том, что ты что-то не спланировал, а в том, что рынок сам постоянно меняет правила. И ставит перед тобой вызовы, которых еще вчера не было.
— В твоей команде кто работает лучше — парни или девушки? Есть разница?
— Не могу сказать, что кто лучше или хуже — у нас в команде все профи, с другими мы просто не работаем. Но есть нюанс: перед постановкой задачи важно понимать, сколько процессов человек способен помнить одновременно. Я заметил, что девушкам это иногда удается проще, чем ребятам. Конечно, все люди разные, и работают тоже по-разному. Ребятам задачи лучше выставлять с четкими приоритетами и последовательностью выполнения. Для любого в нашей профессии важен эмоциональный интеллект, а это зависит не от пола, а от жизненного опыта. Так что не в полу дело, а в подходе к организации работы.
— Насколько критична роль команды для существования успешной партнерки?
— Недавно услышал мысль от коллеги, которая мне очень откликнулась.
Полностью с ней согласен. В команде One Partners и парни, и девушки действительно горят достижением результата. Иногда звучит вопрос: “с какого часа вы работаете?” — формально отвечаю, что с 10:00 до 18:00. Но когда такой вопрос задает опытный игрок рынка арбитража, хочется переспросить в ответ: “а сколько, по-твоему, здесь на самом деле нужно работать?” Ведь в нашей сфере нет нормированного графика: приходится постоянно держать фокус и решать вопросы, потому что это не станок, который выключили в 18:00 — и все пошли отдыхать. Процессы не останавливаются. Поэтому команда и ее состав — один из ключевых факторов развития бизнеса и продукта, и именно люди определяют, каким будет будущее компании.
— Какие советы можно дать для успешного прохождения собеседования в команду? На что ты обращаешь внимание при выборе кандидата?
Прежде всего, важно понимать, какие именно задачи компания хочет закрыть этой вакансией — часто уже заранее есть четкий портрет кандидата. Иногда рассматривают даже слабых джунов, которые лишь понимают, что арбитраж существует, но имеют сильную мотивацию. Бывали случаи, когда люди предлагали поработать бесплатно, чтобы получить опыт и знания, — компания шла навстречу, чтобы, во-первых, проверить искренность намерений, во-вторых, увидеть реальный результат. Если все складывается, из такого человека вырастает сильный специалист с хорошей зарплатой и весомой ролью в команде. То есть все зависит от желания самого человека. Но даже если кандидат компании не подходит — не стоит уходить в негатив: сфера арбитража относительно узкая, держится на репутации известных людей рынка, и с теми же людьми можно пересечься еще не раз. Поэтому вести себя стоит адекватно — потом вполне могут спросить у других, приходил ли такой-то на собеседование и что он говорил.
— Что именно учитывается во время собеседования?
Даже сильный технически специалист может испортить атмосферу в коллективе — и это уже негативно скажется на результатах команды. В таком случае разговор о его навыках часто даже не успевает начаться.
Есть и хард-скиллы, которых не хватает, — их вполне можно подтянуть, главное — выучить базу. В целом важно четко понимать, что именно нужно для конкретной вакансии.
— Какие отделы у тебя в подчинении, какие задачи ты им ставишь и как контролируешь выполнение?
— В структуре есть технический отдел во главе с лидом, ответственный за стабильность передачи данных, affiliate-отдел, финансовый отдел, отдел аккаунтинга, PR-отдел, а также медиабаинг, с которым мы тесно взаимодействуем. Взаимодействие между отделами строится на совместном планировании и четких целях для каждого направления. Контроль ведется через CRM-системы и постановку задач — например, в уже упомянутом Worksection, где видно готовность процессов и дедлайны. Часть процессов организована через Mind Maps, часть — через Google Таблицы, причем в таблицах обычно остаются именно временные, тестовые процессы: если процесс становится постоянным, мы переносим его из таблиц в другое место.
— Существует ли готовый шаблон CRM-таблицы именно под iGaming?
— Как-то я задумался, почему в арбитраже до сих пор нет своей CRM. Начал искать в сети, просмотрел несколько форумов — и оказалось, что готового решения действительно нет. Тогда возник вопрос “почему”, и в итоге я понял: сейчас доступно столько продуктов, которые можно адаптировать под собственные потребности, что отдельная CRM просто не появилась как категория. Например, наш Worksection мы используем давно, а под продажи начали адаптировать только недавно — раньше даже не думали о такой возможности и работали через неудобные Google Таблицы. Проблема в том, что когда задачи разбросаны по разным инструментам, потом сложно собрать целостную картину и возникает путаница.
Еще один вариант — сквозная аналитика по всем заливам: она показывает на графиках, какие бюджеты потрачены, какой профит получен и остальные показатели. Но для этого нужно самому дисциплинированно вести регулярную отчетность — тогда инструмент действительно посчитает прибыль и проанализирует процессы. Корректное внесение данных — это и есть основа понимания, где ты сейчас находишься и чего ожидать дальше.
Что касается единого шаблона таблицы — у каждого своя система, и просто передать готовое решение другому не получится. Частью процессов мы вообще не можем делиться, а часть попросту не подойдет под чужую специфику.
— Где можно изучить базу без “воды”?
— Сначала стоит определиться, о какой именно базе идет речь. Общие знания можно найти в открытом доступе в интернете, а вот практику лучше всего получать в Arbitrage Up — там курсы с коучем позволяют пройти путь “от А до Я”, посмотреть, как работают байеры, потестировать и сделать креативы самостоятельно. Информации в сети в целом очень много, мы тоже об этом писали, но без системного подхода результата не будет. Поэтому перед обучением стоит выстроить структуру и последовательность — например, сначала техническая часть, потом креативы, затем запуск кампаний. Если же человеку не хватает самоорганизации или базового понимания сферы — лучше сразу обратиться к наставнику или школе. И стоит помнить: люди редко делятся информацией бесплатно, если вы им не близкий друг или родственник.
— Какие главные советы можно дать начинающему байеру?
— Лей с One Partners. А в целом более подробный ответ на этот вопрос лучше даст именно байер.
— Куда лучше лить на iGaming — в Facebook или Google?
— Вопрос, по сути, риторический. Выбирай тот источник трафика, с которым уже умеешь работать.
